Как внедрить систему управления продажами, сделав ее эффективным бизнес-инструментом
CRM-системы являются важным средством оптимизации бизнес-процессов компании, которые, в свою очередь, могут повысить ее прибыль и сократить издержки. Оптимизация процессов может быть достигнута разными способами, одним из которых является автоматизация бизнеса на базе 1С. Кроме того, юридическое сопровождение бизнеса может помочь избежать проблем, связанных с пониманием законодательства.
Аудиторская проверка является еще одним способом оптимизации бизнес-процессов, позволяющим выявить ошибки и недочеты в работе компании, а также повысить ее эффективность и соответствие требованиям законодательства. Разработка маркетинговой стратегии может помочь компании оценить свое положение на рынке и повысить объем продаж.
Для решения сложных бизнес-задач можно обратиться к консалтинговой компании. Кроме того, в условиях жесткой конкуренции на рынке продаж необходимо обеспечить стабильную прибыль путем создания грамотной системы управления продажами. Для этого необходимы высокая мотивация персонала, работа с целевыми клиентами, стратегическое планирование и полная автоматизация процессов с использованием CRM-системы. CRM-система для управления продажами имеет важную роль в совершенствовании механизмов наращивания прибыли.
Управление продажами – это сложный процесс на предприятии, который требует использования комплексной и многоплановой системы подходов. Для успешного управления продажами в компании требуется эффективное мотивирование персонала, усовершенствование бизнес-процессов и тщательный анализ рынка.
Несмотря на то, что управление продажами является очень важным аспектом жизни предприятия, существует отсутствие единого подхода к данному вопросу. Некоторые считают, что главная задача – это мотивации людей, отвечающих за реализацию продукта, другие убеждены, что процесс продажи требует тесного взаимодействия с каналами сбыта, а некоторые уделяют большое внимание автоматизации взаимодействия с клиентами. Важно подчеркнуть, что эти подходы являются взаимосвязанными и комплексное применение их приведет к значительному увеличению прибыли.
Однако, следует отметить, что эффективное управление продажами – это залог не только успешной работы компании, но и ее существования. Статистика показывает, что до 60% компаний, которые не имеют эффективной системы управления продажами, закрываются в течение первых трех лет.
Для того чтобы быть эффективным, процесс управления продажами должен быть целостным и объединять многочисленные элементы. Среди этих элементов могут выделяться определение целевой аудитории, работа с каналами распределения, управление каналами, организация и управление отделом продаж, управление взаимоотношениями и корректировка системы продаж.
Следует отметить, что данная теоретическая модель гарантирует предприятию увеличение прибыли и процветания на рынке. Но на практике не все компании могут воплотить ее полностью. Российские руководители комментируют, что обычно выбирают в качестве ключевых несколько позиций и фокусируются на них. Тем не менее, интерес к управлению продажами в бизнес-сообществе растет, и планирование продаж, повышение профессионального уровня специалистов и автоматизация процессов становятся необходимыми инструментами.
Автоматизация является необходимым требованием нашего времени. Современное управление продажами предполагает многочисленные процессы с большим объемом данных, которые требуют детального анализа и сравнительного анализа, а также обмена информацией. Чтобы обеспечить оперативность, точность и максимальную сохранность данных, компании внедряют CRM-системы, которые являются прикладными программами, автоматизирующими стратегии взаимодействия с клиентами. Это позволяет повысить уровень продаж, оптимизировать маркетинг и сохранять историю взаимоотношений для последующего анализа результатов.
Преимущества применения CRM-систем также включают ведение единой стандартизированной базы контактов, оценку качества работы отдела продаж в любой момент времени и анализ эффективности работы с запросами и входящими звонками. Они также позволяют анализировать слабые стороны процессов и разрабатывать стратегии развития.
Для автоматизации рутиных операций в области управления продажами создан класс систем, называемых SFA (Sales Force Automation System) или SFMS (Sales Force Management System). SFA автоматически регистрирует все этапы продаж компании, отслеживает контакты с активными клиентами и выявляет потенциальных. Эта система, как правило, поставляется как элемент CRM в мировой практике. Наиболее развитые SFA-системы позволяют клиенту на месте смоделировать продукт, удовлетворяющий его потребности, например, в автомобильной промышленности подобрать желаемый цвет и интерьер.
SFMS является системой управления продажами, которая создана для того, чтобы сделать процесс продаж максимально прибыльным и эффективным. Эта система автоматически составляет таблицы, диаграммы и графики, которые позволяют менеджеру быстро отслеживать изменения и реагировать на них. SFMS также делает возможным проведение маркетинговых исследований для определения лидеров рынка, тенденций в продажах, поведения клиентов и т.д. Благодаря единой системе также можно координировать работу географически распределенных подразделений и филиалов фирмы. Это повышает производительность труда сотрудников отдела продаж, эффективно использует рабочее время, достигает оперативности в реагировании на запросы клиентов, а также дает возможность оценивать внешнюю среду, заниматься прогнозированием и стратегическим планированием.
Несмотря на все преимущества автоматизации процесса управления продажами, при внедрении могут возникнуть проблемы. Важно обучить персонал пользоваться системой и определить функциональные обязанности каждого сотрудника. В каждом проекте также должен быть ответственный менеджер, который будет координировать все стороны, оценивать риски, заниматься анализом и урегулировать все «острые углы».
Одной из главных задач любой компании является эффективное управление продажами. Для этого важно внедрить CRM-систему, которая поможет в управлении клиентской базой данных и оптимизации бизнес-процессов. Рассмотрим этапы внедрения CRM-системы для управления продажами.
Первый этап – это планирование. На данном этапе определяются цели и задачи внедрения CRM-системы, а также выявляется связь между проблемами в общении с клиентами и организацией системы управления. Необходимо составить план внедрения отдельных модулей и блоков системы, объем финансирования, а также назначить отвественных за систему лиц.
Второй этап – оптимизация бизнес-процессов. Здесь необходимо составить список функций, которые необходимы в работе с клиентами, распределить их по отделам и конкретным работникам и наладить контроль. Такой анализ позволяет увидеть "провалы", дублирования, бесконтрольные участки и другие недочеты, тормозящие развитие бизнеса. Руководителю компании важно своевременно провести разъяснительные беседы и постараться привить единую CRM-идеологию.
Третий этап – оптимизация системы коммуникаций в рамках ключевых бизнес-процессов. Максимум усилий компании направляется на создание единой сети коммуникаций для общего доступа к базам данных. Важно позаботиться о мощностях рабочих станций, которые обеспечат передачу больших объемов информации и обработку большого числа запросов.
Четвертый этап – создание клиентской базы данных. В базу заносят характеристики активных и потенциальных контрагентов, разделенные на группы по наименованиям, фамилиям, должностям контактных лиц и т.д. Перед внесением в базу следует исключить дублирующие данные.
Пятый этап – выбор ПО. Универсальной CRM-системы для управления продажами нет. Только в России их существует свыше 100, различных по цене и функционалу. Выбирая программный комплекс, необходимо соотносить его возможности с задачами компании. Недостаточная функциональность обернется затратами на приобретение дополнительных программ. Слишком сложный программный комплекс может оказаться невостребованным или мешать пользовательскому восприятию системы. Выбирать программный комплекс должна группа экспертов из числа специалистов разного профиля во главе с представителем руководящего звена.
Шестой этап – внедрение ПО. Обычно этот этап берет на себя компания-разработчик. Однако сотрудникам предприятия полезно принять участие в процессе для получения опыта. Программный комплекс адаптируется к условиям конкретной компании, а знания, полученные первыми пользователями, являются практически уникальными. Для того, чтобы не потерять их, когда обученные сотрудники уйдут, следует подготовить детальную инструкцию по использованию CRM для каждого рабочего места.
И, наконец, седьмой этап – оценка эффективности системы управления продажами. Наиболее распространенными критериями оценки являются степень лояльности клиентов и эффективность взаимоотношений с ними (количество сделок, число отказов, прибыльность и т.д.). Оценить эфект от использования CRM-системы можно и через показатели снижения трудозатрат, рост работоспособности, повышение процента удержания клиентов.
Внедрение CRM-системы – это длительный и многоэтапный процесс, который требует заинтересованности со стороны персонала и постоянного контроля со стороны руководства компании. Рекомендуется продумать каждый этап и подготовиться к его выполнению, чтобы система управления продажами работала максимально эффективно в интересах бизнеса.
Роль вендоров при построении эффективной системы управления продажами
В поисках экономии, многие руководители стараются создавать систему управления продажами без чьей-либо помощи, выбирая CRM на основе стандартных модулей и планируя впоследствии адаптировать их к своей компании. Это приводит к рискам, таким как проблемы с интеграцией, сбои в работе и задержка в сроках работы. Корпоративный программный продукт требует профессионального подхода. Консультанты компании КСК групп помогают компаниям установить эффективную систему управления продажами.
Руководитель практики «Построение системы продаж» КСК групп, Сергей Шевченко, рассказывает о преимуществах сотрудничества с опытными консультантами: «Если вы обратитесь к профессионалам, вы получите решение, которое точно соответствует целям и потребностям вашей фирмы. Вы сэкономите время и ресурсы, получив готовое решение и, что главное, обученную команду продавцов. В чем касается инвестиций, четко выстроенная система поддерживает рост продаж за короткий период времени. Например, наша компания обслужила проект, который увеличил оборот клиента с 5 до 6 миллиардов рублей всего за год. Опытные консультанты могут предоставить решения для вашей компании, порой окупающиеся в считанные дни, поскольку настройка занимает в среднем всего три месяца, а продажи начинают увеличиваться почти сразу. Наши специалисты параллельно устраняют возможные ошибки, методами интеграции со смежными базами данных, электронной почтой, телефонией. Мы также оказываем техническую поддержку нашим клиентам. Еще один важный момент – мы никогда не предлагаем функционал, который окажется невостребованным, поскольку мы внимательно изучаем цели фирмы клиента, ее положение на рынке и перспективы, подбирая только те решения, которые будут реализованы в разумные сроки и с максимальной отдачей».
КСК групп – это аудиторско-консалтинговая компания, которая работает с частным бизнесом. Они предлагают широкий спектр услуг: юридический, налоговый, стратегический консалтинг, аудит, и оценочную деятельность.
Фото: freepik.com